爱分析访谈| 机智云能否在物联网PaaS平台上更胜一筹

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经过几年发展，物联网技术日益成熟，企业需求渐趋复杂，越来越多的企业将单一的设备连接和管理需求转向数据分析和场景应用。

技术层面，物联网与大数据呈现融合趋势。一些物联网云平台公司开始将品牌做厚，涉足数据分析、业务应用等方向，提供设备全生命周期数据服务。

机智云，是国内较早一批入场的第三方物联网PaaS平台供应商，以设备接入管理服务为主营，在业内有着不俗的口碑。据机智云创始人黄灼表示，截止2017年上半年，机智云拥有注册企业用户超过10000余家，设备连接总量超1000万台。

今年9月，黄灼提出，在原开发平台基础上增加大数据和人工智能板块，打造微服务架构，降低企业应用开发门槛，打开物联网新局面。

多次技术创业，由软件技术支持转身物联网云平台

黄灼曾在美国创立全美最大的云打印服务公司Mimeo，负责技术研发。2005年与同窗刘琰创立机智云，早期为北美企业提供云架构和软件技术服务。2008年，黄灼回国出任IoT软件平台机智云CEO。次年，机智云受邀成为亚太地区首批苹果MFi智能手机外设硬件设备软件技术供应商，专注设备连接。

2010年，物联网技术在国外逐步兴起，国内硬件出口量增长迅速，机智云开始向硬件厂家提供软硬件技术解决方案，推出机智云1.0，初具物联平台特征。但当时国内物联网市场尚未开始，机智云凭借国外业务支撑，挺过了市场的萌芽时期。

随后几年，物联网行业迎来快速发展，国内外产业巨头纷纷布局，像IBM的Watson（2011年），GE的Predix（2014年）；与此同时，市场上也诞生了一大批物联网初创公司，如Seebo（2012年）。

在国内，随着传感器和通讯模组价格下调，终端硬件、联网、数据处理等技术日渐成熟，为物联发展提供了先决条件。受政策、资本、需求等多方因素共同作用，物联网行业发展整体利好。2012年前后在中国市场开始迅速发展。

2014年，在积累了相当数量的客户、产品和数据的基础下，机智云正式由软件技术支持公司转型为智能硬件云服务开发与云服务平台公司，为企业和开发者提供基于物联网和数据服务的应用开发平台，成为国内首批提供iot开发平台的物联网公司之一。随后推出的几个版本中，在平台结构、兼容能力、功能模块、协议覆盖、数据服务等方面逐步提升，打磨完善其物联网云平台的发展。

数据分析需求剧增，物联价值决定市场空间

近两年，随着各行业物联网化进程加速，简单的设备连接管理已不能满足成熟型客户的需求，对海量设备数据的挖掘分析、智能决策的需求日趋凸显。黄灼决定顺应市场规律，对平台进行一次大的技术完善，继续降低物联网连接管理门槛。

2017年9月，机智云5.0发布，在原有物联基础开发平台基础上，增加了大数据分析和人工智能的两个应用开发服务，开放了应用适配开发能力。企业不需要定制化代码开发，通过对应用组件进行拖拽排列，即可开发出符合业务需求的管理后台、应用模块。

此外，第三方开发者是物联网应用创新的重要组成，构建应用开发者生态是机智云的另一特色。

据黄灼介绍，目前活跃在机智云平台上的开发者已有八万余人，四成来自企业技术部门。机智云通过API接口、SDK和IDE开发环境、代码自动生成等软件工具，支持开发者进行小批量设备联网试用，鼓励其进行应用开发、服务输出。

由于物联网正日渐渗透于行业业务系统，诞生众多像共享经济、分时租赁等新型商业模式，机智云也在尝试新的盈利模式，从传统的授权服务费转向流量分成、订阅等模式，探索参与运营管理，变现能力逐渐变强。

客群层面，机智云起步于电子消费类客群，在智能硬件、智慧家庭、健康医疗里积累较多。目前阶段，机智云着力布局产业商用客群，包括零售业、租赁场景、新能源单体设备管理和预测性维护、公寓运营等多个领域。

黄灼认为，现阶段物联网在商用领域的作用成效更加直接，包括节省成本、提升服务、优化运营、创造新的盈利点、促生新的商业模式等能力。在未来很长一段时间，Industrial IoT比Consumer IoT体量大很多，物联创造的价值将成为衡量市场空间的标准。

近日，爱分析对机智云创始人兼CEO黄灼进行专访，现将部分内容分享如下。

重点布局商业客群，大数据、人工智能赋能新产品

爱分析：最近一年，机智云有哪些重要变化？

黄灼：我们把物联网分为消费类、产业商用类、政务类三个市场。

面向消费者的家电、家居类产品是我们的传统优势，每年持续增长，今年新签约了万达、霍尼韦尔、江森自控等。政务类市场，以智慧城市、智能公寓为代表，我们为国家电网提供充电站物联网解决方案，在全国联网的充电桩市场中，我们占有最大的市场份额。

产业商用类物联网发展更快，每年保持4-5倍增长，现阶段在重点布局。我们从设备制造商切入市场，选择有设备运维性管理需求的客群，逐渐延展到它服务的企业。

去年，我们取得技术突破，新拓展了分时租赁等行业应用。客户从我们原先的接入服务，延伸到运营服务，我们直接参与运营的项目，月均流水达千万规模，像商用清洁设备、自助游艺设备等。

爱分析：新发布的机智云5.0有哪些特点？

黄灼：未来产业发展，只做硬件设备连接管理是不够的，从机智云5.0开始，将在物联网、大数据、人工智能，形成三足鼎立的技术架构。

去年一年我们有321次版本发布，机智云5.0把企业需求碎片化的功能做了整体封装、集中升级，方便企业开发使用。比起上一代产品，机智云5.0有两大亮点。

一，大数据产品。我们把物联网与大数据（业务数据、互联网数据）进行整合分析，是一个有物联网属性的BI系统，以产品化的应用组件方式呈现。

二，AI产品。我们将自己在人工智能产品线的成果统一封装成AI引擎，包括语义识别、视觉识别、智能硬件优化系统、预测性维护系统等。比如语义识别，通过合作伙伴的语音引擎得到文字的理解含义，我们再通过场景还原语义认知，做场景化分析。

爱分析：如何融合这三方面内容？

黄灼：我们把这三块的内容用API的形式集成到在线协同开发平台。

过去两年，很多客户在物联网化后，业务发生了变化，像售后服务、经销商管理等，业务升级需求迫切，我们帮一些企业规划、打造了各种运营系统、售后系统等应用，企业侧需要更大的系统集成。

但我们帮客户开发或教客户开发的速度太慢，所以打造了一个快速开发业务应用的在线协同应用开发平台—机智云5.0，把企业经营所需的共性部分模块化，客户可以通过简单配置我们开发的应用组件，形成它自己的业务逻辑，并且可以使用我们提供的API 做二次开发，对于定制需求较高的定制模块，我们也鼓励平台上的应用开发者参与开发成标准组件，再共享给企业客户，客户再配置到新的业务中。

爱分析：如何保证共性模块、定制模块的持续更新？

黄灼：一，机智云自身产生越来越多相对标准的、基于物联网的业务系统功能模块，覆盖率可达80%，可以满足目前企业基本需求，企业可以直接用。

二，我们有开发者生态，开发者基于机智云5.0可以做更多的行业通用技术模块、功能模块，再输出给B端客户，是物联网应用开发市场的雏形。

我们想打破企业自己做应用、不共享的高成本、低效开发模式。用机智云协同性的模式中，企业、机智云、开发者协同把各行业的解决方案落地。

爱分析：机智云的语义引擎有何优势？

黄灼：我们通过对接入传感器采集的数据进行分析，学习到场景中各数据维度的变化。机智云的优势在于对设备、空间、人和服务数据的理解，有场景化能力。我们与科大讯飞、思必驰等合作，将其语音能力到我们的语义引擎中。

爱分析：智能硬件优化包括哪些？

黄灼：物联网的价值之一就是可以实现全生命周期优化，除了对生产过程、使用过程的监管外，还可以通过数据分析进行运营优化，用户直接能感受到的比如设备报警、耗材更换等服务升级，商用企业则更多是安全、能耗优化需求，举个例子，通过预测性分析可以使太阳能财能最大，电能耗能最小，并且系统持续优化，降低成本。

过去硬件设备用简单规则操作，现在会加入更多的时间、·天气、供给、需求、环境等等第三方数据，需要进行复杂智能控制。我们通过平台数据分析能力，弥补传统企业不具备的多维度、实时性等数据决策能力。

爱分析：目前接入了哪些第三方数据？

黄灼：有两类，一，开放的第三方数据，如BAT地图的人流、热地图；二，合作伙伴获取的数据，如用户画像。

爱分析：平台上的开发者哪几类？

黄灼：我们服务于个人开发者和企业开发者，目前有八万多名，企业技术部门开发者增速很快，超过40%。像万达用我们的平台做二次开发，解决商场里面的联网设备管理、消费行为分析等问题。将我们的能力延伸到一个新领域，再推给它的供应商，进而也变成了我们的开发者。

我们也持续扶持个人开发者，两者之间没有明确界限，很可能个人开发者背后是企业或创业团队。在盈利模式上开发者不直接产生营收，但如果开发者接入的设备数量、占用的资源到一定量级，就变成商业行为，会升级成企业客户，变成付费的企业账号，转化率持续增加。

爱分析：消费类和商用类产品如何定价？

黄灼： 消费类产品使用机智云公有云平台，机智云提供产品和技术授权，允许基于平台进行二次开发和服务，收取一次性收授权管理费。面向特定场景，基于平台的私有云定制化集成部署，收取平台建设和部署费用。

对于商用产品类，除了上述两个定价模式，还面向特定领域提供专业服务，获取应用服务收益，比如资产租赁类商用产品按月、年订阅收费。

爱分析：业务流程能举个案例？

黄灼：一，接入层，通过我们认证的通信模块或者使用我们提供的GAgent连接协议，将设备连到机智云云端，选择云端设备连接服务模块，实现智能化控制。公有云收取设备管理费用，私有云定制化集成部署，收取平台建设和部署费用

二，业务层，根据特定场景需求，使用手机APP和云端后台服务，根据选择的业务应用付费服务，有经销商管理、售后服务、设备租赁、数据分析等应用服务组件，配置后实现标准服务，如有定制需求，可进一步咨询。

三、数据层，如果需要大数据和AI定制需求，可以通过咨询方式给予增值服务。

爱分析：数据流转中，SDK是嵌在APP还是传感器？

黄灼：一种是云端跟设备通讯的SDK，一种是云端跟移动端应用层（APP）通讯的SDK。

云端跟设备端的通讯，我们称为GAgent，封装了硬件SDK，用于数据转发，是设备数据、机智云、应用端（APP）的数据交互桥梁，可以移植到Wi-Fi／GPRS／PC端等实现数据设备与云端数据交互。

对于云端跟移动端的通讯，我们提供交互的SDK，封装了移动端（包括PAD等设备）、云端和设备端的通讯过程，包括配置入网、发现、连接、控制、心跳、状态上报、预警通知等，目前包括三个版本IOS、Android、APIcloud。

爱分析：机智云是否提供硬件设备？比如通讯模组、网关等。

黄灼：机智云本身不生产硬件，与合作伙伴共同服务企业，平台具有兼容性，企业的选择性较高。有研发能力的企业，我们提供认证的通信芯片、模组、网关，企业可直接选型使用，也可以使用我们提供GAgent自行开发。没有研发能力的企业，我们提供一站式软硬件服务，封装好标准的软硬件方案，支持二次开发。

爱分析：最终应用开发是否需要企业完成？

黄灼：我们提供很多标准化功能组件模块，开放了应用适配开发能力，通过在线可视化应用组件和图形化操作界面，托拉拽式快速开发物联网、大数据和AI应用服务，企业不再需要大量投入的定制化代码开发，通过应用组件配置进行排列组合，即可开发出符合自身业务需求的管理后台。

另外机智云提供大量原生应用模块，企业还可以使用机智云提供的API开发新的应用模块，也可以让机智云平台上的应用开发者开发定制化应用模块。目前我们在智慧家庭里积累较多，之后逐渐在商用、零售业、租赁场景、工业单体设备管理和预测性维护、公寓运营等领域。

开发者转化是重要获客，分成、订阅成新收费模式

爱分析：场景配置是否需要付费？

黄灼：根据业务需求添加应用模块，收取费用。我们帮客户加速了解决方案落地，客户综合成本降低，我们的收费点在设备接入、应用，两个层面。

爱分析：目前商用客户数有多少？

黄灼：客户数在几百个，接入设备量级是变化的，以倍级速度增长。

爱分析：机智云采用哪种获客方式？

黄灼：主要有两种方式：

一、传统的B2B直销和合作伙伴。物联网云服务的核心是技术，行业内部主要依靠口碑传播，企业会主动找方案，我们有30-40%的客户来自于口碑，每天在我们网站**问的IP地址在1-2万量级。我们也通过合作伙伴引入硬件客户，也与原厂和运营商一起共同服务他们的原有客户。

二、互联网化的开发者生态转化。通过提供基于数据服务的应用开发环境，培育开发者生态，形成商业转化。一种转化为直接客户，另一种转化为为大客户服务的应用开发团队，逐步建立基于机智云开发平台的开发者生态系统。

爱分析：服务大客户时，是否需要以做项目为主？

黄灼：大客户的业务由自身发展需求决定，大部分客户的首要需求是设备接入，然后是企业云平台建设，再延伸到数据分析及其它。目前我们标准化的产品服务就可以满足客户的基本需求，随着后期接入设备数量和数据增长，客户可以进行简单配置，修改UI界面即可。高程度的定制部分由我们的认证开发者生态完成，我们提供技术支持、监管和运维工作，并在此过程中逐步标准化新的应用组件。

爱分析：大客户项目交付周期有多久？

黄灼：标准化产品整个交付和部署周期在3-4个月，主要时间用于业务逻辑梳理和技术磨合，实施部署周期2-4周完成交付。

爱分析：团队规模与结构如何？

黄灼：整体团队200多人，80%是技术人员，人数最多的是研发。

爱分析：目前阶段，主要成本有哪些？

黄灼：主要是技术研发、云平台建设和产品布局，市场营销。

爱分析：在您判断，毛利率空间有多少？

黄灼：现阶段软件类服务平均毛利在40%－50%之间，但这个值不断变化的，随着标准化服务的规模化效应，成本会越来越低，毛利率会大幅增加。

消费物联市场需要时间，市场具备营收能力

爱分析：消费类物联网发展目前面临哪些问题？

黄灼：消费类每年有翻倍增长，最大的制约在于消费者付费意愿。对消费者而言，智能控制、人机交互是增值服务，不是需求痛点。目前阶段，制造商通过接入获取消费者使用行为，提供更便捷的售后服务。像在家电领域，联网能力逐步成为标配，制造商驱动比较明显。

市场层面，物联成本对整机的占比不大，整个3C行业都在寻找产品升级与用户习惯的平衡点。整体来讲，智能家居是必然趋势，但需要时间积累。

爱分析：物联网平台目前有哪些关键技术点？

黄灼：成熟的物联网平台需要具备较强的云、管、端等研发能力，包括软硬件兼容能力、数据采集（协议转换、边缘数据处理）、数据接入、数据管理、资源调度与管理、多租户管理、开发工具（工具集成、开发运维一体化）、业务系统应用服务、数据建模分析与应用、物联网安全等关键技术点。

目前机智云平台是具备连接管理、设备管理、应用使能和业务分析的全栈物联网云服务平台，跨多领域，嵌入式、通信、云端、移动端，安全等。我们把数据分析能力作为工具和产品，结合咨询服务，提供给客户。

爱分析：在物联网领域，国外巨头、行业标杆、云厂商相比，机智云作为第三方云平台有哪些优势？

黄灼：物联网市场空间足够大，目前整体还在发展阶段，格局尚未形成。

国外巨头需要适应政府和企业需求，做技术服务本土化，也会给本土企业带来很多机会。我们目前做设备管理，不切产线。行业标杆以自建平台为主，满足自身发展需求，但受品牌壁垒、自身业务局限，很难规模化服务，在平台建设上仍需外力帮助，是我们的目标客群。云厂商的业务是分层的，专注点不同，与我们是竞合关系，在未来的互联互通上需要第三方参与。

机智云的竞争力在于，第一，我们在设备通信、嵌入式有优势，与BAT拉开差距。第二，数据上网后，我们的大数据与AI能力，与传统行业拉开差距。第三，场景理解，随着客户的增多，我们会逐渐变成垂直行业专家。

爱分析：据您判断，目前物联网市场处在哪个发展阶段？

黄灼：传感器和连接技术已经逐渐成熟，数据分析层在快速发展，整体市场开始进入营收阶段，我们自己的收入每年翻倍。

爱分析：对标公司有哪些？

黄灼：海外对标是C3IoT。

爱分析：下一步的公司整体战略是什么？

黄灼：我们有计划IPO，首选在国内上市，今年实现盈亏平衡，明年盈利。

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